¿Qué es el Inbound-Marketing?

El inbound marketing es una estrategia de marketing basada en el principio de ofrecer contenidos útiles y de alta calidad a los clientes potenciales y, por lo tanto, ser seleccionado por ellos antes que por otros competidores. El grupo objetivo ya está buscando el producto o servicio que el anunciante ofrece.

Inbound Marketing - Visión general

El vendedor tiene que "ganarse" la atención del cliente en el inbound-marketing. Se mantiene más bien pasivo y no intenta "comprar" la atención del cliente mediante la publicidad.

El cliente potencial ya está buscando activamente un producto o servicio. El cliente se acerca más o menos al vendedor, por lo que se habla de "inbound".

Esto distingue claramente el inbound marketing de otros métodos de marketing que se basan en medidas publicitarias "salientes" (el llamado outbound-marketing).

Por tanto, el inbound marketing utiliza una estrategia de "atracción", mientras que la outbound-marketing se basa en una estrategia de "empuje". En estos métodos publicitarios "clásicos", el vendedor se dirige al cliente potencial que no está buscando activamente los productos o servicios del vendedor.

El anunciante puede utilizar, por ejemplo:

- Anuncios de televisión,

- publicidad en la radio,

- la publicidad directa,

- publicidad en banners,

- anuncios en los periódicos,

- folletos

para llamar la atención de los clientes potenciales de sus artículos. Los métodos anticompetitivos como el spam (envío no solicitado de un correo electrónico publicitario) y las "cold-calls" también pertenecen a esta categoría.

Por regla general, primero hay que despertar una necesidad en el cliente potencial a través de la marketing outbound. Por el contrario, el marketing inbound parte de la base de que ya existe una necesidad y de que el cliente potencial busca activamente satisfacerla.

Ejemplos típicos de inbound marketing:

- Textos explicativos

- Vídeos de bricolaje "hazlo tú mismo

- Vídeos de presentaciones

- Infografía explicativa

- Artículos profesionales en su propio blog

- Herramientas gratuitas para descargar

- Libros electrónicos gratuitos

- Documentos/estudios académicos

- Potcasts

Inbound Marketing - Procesos

El objetivo es generar contenidos valiosos e interesantes que ofrezcan a los clientes potenciales un valor añadido y, en el mejor de los casos, se diferencien claramente de los contenidos de la competencia. El contenido proporcionado se puede encontrar con la ayuda de los motores de búsqueda y a través de social media. Esto aumenta el número de visitantes (tráfico) del sitio web.

Algunos de los visitantes podrían, por ejemplo, rellenar un formulario de contacto o solicitar un presupuesto por teléfono si se trata de un servicio complejo como el asesoramiento jurídico. En el marketing online, esto se denomina leads.

También es posible que los visitantes compren el producto directamente (por ejemplo, en una tienda online) y se conviertan así en clientes. En marketing, hablamos entonces de "sales" en lugar de "leads".

En el mejor de los casos, los visitantes y clientes se convierten en defensores y distribuyen el contenido enlazado más allá, por ejemplo, mediante comentarios positivos en social media como Facebook, Twitter o LinkedIn. Así, los promotores crean un efecto de distribución que se refuerza a sí mismo y que, a su vez, puede tener un efecto selectivo sobre nuevos clientes potenciales.

Por ejemplo, un vendedor online puede buscar información sobre cómo optimizar su marketing online porque quiere generar más ventas con su nueva tienda web. Así que tiene un problema para el que busca activamente una solución en Internet. Una agencia de marketing online podría hacer inbound marketing en forma de enciclopedia SEO.

El comerciante en línea encuentra el léxico de la agencia a través de Google. Allí lee varios artículos profesionales y descubre que muchos consejos son útiles y tienen un verdadero valor añadido. Escribe comentarios sobre algunas ideas en un foro de comercio electrónico y establece enlaces de vuelta a la enciclopedia de la agencia.

Por un lado, esto tiene la ventaja de que el comerciante en línea genera voluntariamente valiosos backlinks para la agencia, que son un criterio importante para la clasificación en los motores de búsqueda. Por otro lado, el foro de comerciantes es muy relevante para que la agencia consiga nuevos clientes. Por ejemplo, el comerciante en línea podría encargarse de la optimización para motores de búsqueda de su tienda web, pero en el futuro otros comerciantes en línea podrían leer su mensaje en el foro de comercio electrónico y hacer clic en la enciclopedia de la agencia. Una vez allí ("inbound"), quedan impresionados por los excelentes artículos de la enciclopedia y deciden poner su marketing online en manos de la agencia. Al final, la agencia ha conseguido nuevos clientes y valiosos backlinks sin haber contactado activamente con los clientes a través de la publicidad.

Inbound Marketing - Desarrollo

El término inbound marketing fue utilizado por primera vez por Brian Halligan y Dharmesh Shah, que fundaron el software de marketing Hubspot en 2006.

El inbound marketing se desarrolló como respuesta a la creciente ineficacia de las herramientas publicitarias tradicionales. Los consumidores empezaron a cambiar más al ver los anuncios, tirando folletos, no abriendo el correo basura en sus buzones, instalando filtros de spam y abandonando rápidamente los sitios web con anuncios intrusivos.

Los continuos anuncios, banners, correos spam y llamadas publicitarias provocaban, por un lado, molestias y, a veces, un abierto rechazo; por otro, se producía un efecto llamado "ceguera publicitaria".

Los receptores de la publicidad ven y oyen la publicidad correspondiente, pero apenas la perciben conscientemente. Captar la atención del público objetivo requiere cada vez más tiempo y dinero. En consecuencia, las inversiones en instrumentos publicitarios convencionales generan un rendimiento financiero cada vez más escaso.

El inbound marketing persigue ahora un enfoque completamente diferente. Se basa en la idea de que los clientes acuden a las empresas que les ofrecen un valor añadido a través de contenidos valiosos. De este modo, las empresas podrían diferenciarse de sus competidores, que recurren exclusivamente a las herramientas publicitarias convencionales y ofrecen un contenido comparativamente pobre, únicamente por su excelente contenido.

Inbound-Marketing y SEO

La optimización de los motores de búsqueda (SEO) es un factor muy importante para el éxito del marketing inbound. Si el contenido no se puede encontrar bien a través de los motores de búsqueda como Google y Bing, no se logrará ningún éxito a largo plazo con el inbound-marketing. Desgraciadamente, sin SEO, incluso los contenidos muy buenos son poco visibles. El inbound marketing está abocado al fracaso porque muy pocos visitantes (tráfico) encuentran el contenido adecuado. El principio del inbound marketing es precisamente que los visitantes se den cuenta de la propia oferta por sí mismos.

Google distingue entre aproximadamente 200 factores diferentes, que se ponderan de forma distinta y todos tienen cierta relevancia para la clasificación. En la optimización de los motores de búsqueda (SEO), se distingue entre las medidas de optimización OnPage y OffPage.

En el marco del SEO OnPage, se deben tomar medidas de optimización técnicas y de contenido. Por ejemplo, hay que intentar optimizar la velocidad de la página. Esto puede hacerse, por ejemplo, comprimiendo elementos de la imagen.

Por otro lado, es muy importante que el sitio web sea fácil de usar para los dispositivos móviles, ya que estos se utilizan cada vez más para navegar por Internet en lugar de los ordenadores de sobremesa.

Otro factor importante para el éxito del inbound marketing es la redacción de textos optimizados para los motores de búsqueda con las palabras clave pertinentes.

También hay que prestar atención a los títulos H1, H2 y H3 y a una meta descripción atractiva con las palabras clave pertinentes. Las imágenes deben ser nombradas con la palabra clave. El contenido duplicado debe evitarse a toda costa. Esto se aplica tanto a su propio sitio web como a los sitios web externos en los que se comparte el contenido, por ejemplo, en el contexto de un post invitado.

El SEO OffPage consiste esencialmente en enlazar adecuadamente los contenidos en sitios web externos y relevantes. Los enlaces externos al propio sitio web se denominan backlinks. Google evalúa los backlinks relevantes como una recomendación de otros sitios web para el propio sitio web. La visibilidad del sitio web mejora a largo plazo con la ayuda de muchos backlinks.

Por lo tanto, si no se observan al menos las medidas básicas de SEO, no es posible llevar a cabo un inbound marketing con éxito a largo plazo. De lo contrario, los motores de búsqueda no garantizarán una clasificación suficiente del contenido y, por tanto, el tráfico de visitantes.